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伝説の営業マンが会社を潰す
先日、ふと昔の会社のことを思い出しました。 営業(力)が強いと言われていた会社に12年在籍して いたのですが、営業が強い会社だけあって、いろんな タイプの営業マンが活躍していました。 その中で時々、”伝説の営業マン”と言われる、業績抜群で 顧客の信頼も厚く、社内の評価も高い、そんな人。 話を聞くと本当にすごい。徹底した顧客(会社、担当者) 調査。超人的な行動力。業績へのこだわり、、、。 とても真似できない。だから”伝説”なのですが。ちなみに その昔、頃こんな”伝説の営業マン”がいました。 ある会社の大型の提案をするために、どうしても直接社長に プレゼンをしたい。しかし、社長のガードがかなり固い。 そこで、社長秘書がよく行く店を調べて、その店の常連になって そこで友達になって、社長の情報を聞いてめでたく大型契約。 すごいものです。 さて、そのような伝説の営業マンが会社を潰してしまうことが あるのです。 理由その1.現実をわかっていない幹部がいると、、、 「Aさんの営業のやり方を分析して、みんなできる ようにするぞ!」 とは言っても、それはなかなか難しい。だって”伝説” の営業マンのやり方なので、普通の人が普通にできる ようにはならないので実績がついてこなくて、みんな やる気を失っていく。 理由その2.商品サービスにはサイクルがあって、寿命がある。 それにもかかわらず、どんどん売ってしまう営業が いるとその判断を誤ってしまう。売れていないのは 売り方が悪いのではないか、営業マン個人の努力が 足りないのではないかと。実は商品寿命が尽きて しまっているかもしれないのです。 昔の会社では求人関係の営業を行っていましたが、 その売り上げは個人の頑張り以上に景気の動向に左右されていまし 景気が良くなる前に求人需要が高まって業績は良くなり、 なる前に業績は悪くなる、、、。業績は景気の先行指標だった のです。 では営業のマネジメントクラス、企画部門が何をすればいいのか? それは”伝説の営業マン” するのではなく、誰でも売れるような仕組みや体制を整えること。 普通の人が普通に活動して、普通に売れるようにすること。 それで業績が悪くなったら、商品サービスを見直すか、 を見直すこと。 と、ふと久しぶりに営業のことを考えていました。 個人の工夫は当たり前。ただそこに依存するのではなく、仕組み、 仕掛け、体制を作って行くのがマネジメントであり、 社員に勢いがある会社は、個人に依存しすぎていないのですね。 と、書きながら”働き方改革”も同じなんだなということに気づき ました。 個人の工夫で働き方改革はできませんからね。 |
【今週の1冊】 |
2018/02/06